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瓶盖厂:这几招轻松解决啤酒渠道营销五个难题!

[ 发布日期:2018-05-15 14:25:15 点击:987 来源:洛阳包装有限公司 【打印此文】 【关闭窗口】]
  在今年这个夏季,各个区域市场,谁胜谁败,难有所指也难以估计,但可以肯定的是,如何进行有效的渠道经营,是各啤酒企业在战术较量中的首要课题。针对啤酒渠道营销五个难题据说这几招可以轻松化解:
  啤酒瓶盖
  难题一:适销渠道选择偏移
  
  啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来,产品档次则依据价格标准而划分。在啤酒行业中,产品分为高中低三档,渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类,不同档次的产品对应着不同的终端,而终端又对应着不同的渠道。一直以来,啤酒企业针对较长的产品线,缺乏对应的渠道规划,不能采取相对应的渠道开发策略,从而带来市场开发的无序和不规范,直接影响了产品的销售结果。
  
  随着市场的日益成熟,三类渠道之间重合部分越来越少,这就更需要企业对不同产品的渠道进行归类,专向开发。在渠道开发中,企业首先应该对产品线进行规划,并确定各系列产品应主抓的渠道,将开发重点放在相对应的渠道上,产品的销售策略也要适应各渠道的经营特点,这样才能迎合市场需要,取得好的成绩。
  
  难题二:窜货现象屡禁不止
  
  窜货现象一直是啤酒企业非常头痛的渠道难题,在啤酒行业中,窜货的意义有时已不仅仅是某经销商为了追求产品价差而采用的手段,而将窜货变成一种有效的武器,竞争对手的主销产品是什么,就从异地进来同样的产品,压低价格,抛向市场,这样的“一压一抛”,极有可能致对手于死地,市场迅速瓦解。
  
  根治窜货,笔者认为需要从三个方面入手——“管控、惩罚、沟通”。首先是人员跟进一定要到位,市场的管控不能仅仅依靠合同的约束,对于各经销商派驻的业务人员,要对其做出明确要求,将经销商的管控作为日常工作之一,可以通过“终端倒推法”来检验经销商是否有窜货行为。其次是企业必须摆明态度,对于窜货的经销商必须严惩,否则企业的合同也就形同虚设,而且,企业如果在处理窜货这样敏感问题上拖泥带水,会伤害其它经销商对企业的信心,还有可能引发“羊群效应”,会有更多经销商靠窜货牟利。
  
  ,还是要通过和经销商不断的交流,培养经销商良好的经营心态,认识到窜货对企业的危害性,这才是阻击窜货的根本。
  
  难题三:渠道链条过于冗长
  
  对于流通渠道的中低档啤酒产品,渠道链条过长是一个比较明显的问题。渠道链条过长,分销环节过于复杂,造成产品在流通环节中滞留、周转的时间过长,不仅影响产品的销售速度,多级的销售网络以及价格差,还会增加企业市场管理的难度,因此调整渠道链条必须从形成这一原因的源头找问题。
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  难题四:终端网络管理困难
  
  啤酒产品较强的适销性,造就了终端网络复杂的特点,因此啤酒企业对终端网络的管理就显得十分重要,终端网络管理工作内容依据终端形式的类型,主要集中在三个方面:
  
  1、 中餐饮终端:中餐饮终端是啤酒企业竞争的焦点,其管理的重点主要是在促销人员的规范管理上,促销人员是促进产品销售关键,设计有效的管理办法和经常性的组织促销人员进行培训,是提高促销人员素质和规范管理的主要手段。
  
  2、 商超零售终端商场超市这类零售终端以销售罐啤、礼品装等一些啤酒为主,对此类终端的管理,需要建立专门的销售队伍。其工作重点集中在终端维护上,如产品的陈列和展示,终端宣传等等,这些都需要建立终端维护的标准,要求销售人员周期性的开展终端寻访。
  
  3、 低档餐饮终端和社区零售终端:低档餐饮终端和社区零售终端是低端产品销售的主要终端,企业应当重视对这类终端的维护与沟通工作,在管理工作中,除了需要企业安排人员定期巡访外,还要重视与经销商的沟通工作,及时了解他们的需求。同时,针对这类终端可以设计较长周期促销政策,调动他们的销售积极性。
  瓶盖
  难题五:促销策略难以创新
  
  啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品,针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中,渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹,有时甚至会将其简单理解为旺季的“降价活动”,这无形中使这种促销手段失去了激励的作用,进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级,成为窜货的温床;针对终端消费者的促销则以礼品买赠或为主要形式,对消费者而言早已缺乏新鲜感,对销售的拉动十分有限;因此,促销策略如何创新,是各品牌竞争中的推动销售的关键。
  
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